如何做营销才能让客户开心的买单?

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楼主 2020-09-19 16:03:54
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你们知道人类花在魔兽世界这款游戏的时间是多少么?

累计起来达到了593万年,对于人类来说593万年前人类的祖先刚刚学会直立行走!


可以说游戏就是这个时代和毒品一样的存在!但不同于毒品本身的上瘾效果,游戏上瘾的背后是一整套运行机制!


什么是游戏化?

所谓游戏化就是将这种机制应用到非游戏的场景之中。那游戏化会产生什么样的效果?我们看一个经典案例:



钢琴楼梯


原本让人感到劳累的楼梯,游戏化之后却乐趣无比,大部分人放弃了方便快捷的电梯,却在楼梯上蹦蹦跳跳。


这种神奇的力量让每一个营销人动容!那么在游戏化中驱动人不断参与的到底是什么?


游戏化营销的核心驱动—奖励

与虚拟的游戏让人上瘾的核心—乐趣不同,在现实生活中的游戏化营销是为了完成商业目的,在商业环境下人们更在乎反馈的利益即实际奖励!所以如何设计奖励反馈显得至关重要。


接下来我从六个奖励类型分别结合案例分析:

(1)固定行为奖励(挣来的奖赏)

(2)随机奖励(宝箱)

(3)滚动奖励(老虎机)

(4)奖励追逐(收集兑换)

(5)社交财富(礼物)

(6)突然奖励(彩蛋)


1.固定行为奖励(挣来的奖赏)

用户完成规定行为后,给予固定的奖励;


案例:西贝莜面村猜拳赢小吃


之前西贝为了推广招牌小吃、拉客,搞了一个和服务员猜拳赢的活动,只要赢了就免费送一份小吃,获得了很好的反响。



这个案例就是利用了固定行为奖励,在赢得猜拳后可固定获得一份小吃,这样比你直接附赠小吃更加吸引人,在消费者的认知里这个小吃不是你直接送的,而是我挣来的,成就感与心理价值将大大提高。

消费者也乐意分享与推荐,而且消费者也容易产生点这种小吃的习惯,为以后卖做准备;同样这样一个有趣的“便宜”能够吸引更多的消费者。


注意:这种固定奖励的推广商品要成本低卖价高(高利润商品)。

更多的方式方法可根据案例启发脑洞。


2、随机奖励(宝箱):

用户完成规定行为后,奖励随机;


案例:微信红包


微信红包是微信出生以来推出的最成功的功能之一,其实它也采用了游戏化的元素,利用中国人春节过年的习俗,但它不同于传统发的定额红包,而是以抢的方式进行,以随机分配的方式分发,让一件习俗成为了一个有趣的游戏!



这种随机分配会大大增强用 户心理价值与乐此不疲的参与感:如果一个红包10元你一个人抢了5元,那么你这个时候的心理价值远远大于直接给你10元;人都想自己是幸运的,如果只抢了0.1,虽然你很伤但同样会很不甘心,有同样的活动会更加积极参与。


营销活动中发奖励可用这种随机分配的方法,同时还可以学微信红包搞个手气最佳手气最差,激发参与欲望。


注意:这种随机奖励也可配以简单的任务(类似分享、猜拳),奖励最好为代金券、低成本商品等(充分考虑营销成本)


更多的方式方法可根据案例启发脑洞。


3、滚动奖励(老虎机):

固定的奖励,随机获得;



案例:转盘抽奖


转盘抽奖其实是很多地方都会有的一个游戏化设置,但往往大部分的转盘抽奖有一个问题:消费者拿了奖品就走了,营销完全没效果。



那这种滚动奖励该怎么玩?


这类游戏化设置效果差的主要原因是当场抽奖,滚动奖励最大的驱动力在于让人产生强烈的期待,如果这个期待当场就解决了,那营销当场就断了。


正确的玩法:


就是把开奖放到一段时间之后,只是给消费者发放一个抽奖码,抽奖结果通过微信等社交平台来送达;这样也可以把奖品数量降下去、质量提上来(增强了奖品筹码);

同时为了知道抽奖结果,这些人会很愿意加微信、QQ(或其他社交方式),也相当于建立了一个精准用户的资产!最后甚至可以要求得奖者分享推荐。


注意:这种奖励要有足够的吸引力才行,同时要建立另外一个挽留未中奖消费者的奖励机制(请看下一条)


4、奖励追逐(收集兑换):

集齐七颗龙珠可召唤神龙。


其实这类收集兑换奖励的方式到处都在用,但真正用好的很少,大多以积分为主,积分只是一堆数字,人们天生对这种数字的联想是很低的,所以常常效果很差,那该怎么玩?




我们看案例:平安好医生


现在很多人都喜欢用计步软件锻炼身体,就连我常年不喜欢锻炼的阿姨也因为平安好医生都要每天走上几万步。这样的魔力是来自于“奖励追逐”的极致运用:


与兑换积分不同这个软件建立了两个兑换方式:


(1)走步数,当步数达到一定的时候给予金币奖励,金币可以兑换物品、保险;它还在这个收集兑换的基础上运用了上面的滚动奖励,一金参与抽奖。(当然也可以将这种收集兑换用到上面的滚动奖励后)


(2)各种小任务找宝箱,收集宝箱中的碎片,集齐后给予对应奖励。(相比与金币,碎片更容易让人产生联想,触发参与)


在现实的营销活动中也可将这两种收集兑换方式结合使用!


注意:小任务要利于营销,任务强度一定要低;可以用碎片兑实物,积分兑代金券、抽奖机会、商品等。


更多的方式方法可根据案例启发脑洞。


5、社交财富(礼物):

获得给予朋友、家人的礼物;


这种方式相当于让消费者在购买了自身需求的东西后还意外获得了“借花献佛”的“花”。


案例:餐厅情人节赠玫瑰


其实对于很多男性消费者来说,情人节自行买花太坑,但又不得不做,这个时候你给予他一个“借花献佛”的机会是不是很合他心意呢?



当然除了花还可以根据不同的节日不同的对象赠送不同的“礼物”;同时还可以使用消费者的名义代送朋友,从而吸引他的朋友上门(拉新的一种方式),但注意留消费者朋友联系方式时一定避免强留带来的不愉快!


案例:互联网公司的分享红包


除了固定的奖励,其实还可以在这种社交礼物中加入随机奖励机制


从滴滴开始,很多新兴互联网公司都喜欢用这种直接分享红包的方式,迅速吸引用户,这种红包是分享出去才能抢,而且抢了之后是随机分配(和微信红包相似)。



线下营销也可以利用这种方式,赠予消费者只能分享给朋友的抽奖码等随机奖励。


注意:你不是互联网公司烧不起钱,红包的方式最好避免使用,用抽奖码、积分等奖励更好。


6、突然奖励(彩蛋):


用户什么都没做,突然奖励用户,意外收获;


保健品营销常常用到这种奖励,免费送鸡蛋、送各种油、面、米;但对于大多受众年轻的商家来说,这种奖励拿来拓客拉新明显是错误的,只会费钱不讨好。


案例:大润发的免单活动

还记得一次和朋友到大润发买东西,买完付钱,当单子打出来,钱支付之后;收银员突然告诉我们,系统抽到我们免单!那一刻的喜悦跟捡了几百万一样,其实就免了90多。



由此看来正确的方法是在消费者购买之后突然奖励,这样不仅能够带来的巨大的价值冲击!(根本上讲这是一种不公布的抽奖),还可以消除消费者的心理抵触。或者也可以在VIP用户中进行突然奖励。


注意:记住抵触一定是因为奖励放的位置不对!没有天上掉的馅饼,但有买肉送的馅饼。



注意事项


游戏化营销确实是有强大的魔力,但作为驱动力的奖励却像一把双刃剑要么杀敌一千,要么自残八百。所以在游戏化营销设置奖励时要注意三点:


1.奖励的成本:一定要保证成本,不要活动时玩的嗨,之后哭的惨;

2.奖励的连续性:设置奖励的时候一定要考虑好这次奖励给你带来了什么,杜绝一次性奖励;


3.奖励的多样性:不要被一种奖励模式堵死,试试多种奖励的结合。


我所列举的例子只是游戏化营销的冰山一角,更多的新玩法需要你我的思想碰撞!


留言区脑洞开起来!


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